Vendez Plus !

07 novembre 2011

auto-prescription de formation : les limites de l'auto médication

Qu'est-ce qu'un consultant formateur? Un formateur bien sur, mais aussi quelqu'un qui maitrise suffisamment son métier pour voir plus loin que son client ce qu'il lui faut dans son domaine. Faut il me croire sur parole? C'est en vous posant des questions  que je pourrai me positionner. A vous de prendre ou pas.

Il m'est arrivé plusieurs fois au cours d'une carrière qui commence à être longue de prévenir : "je veux bien faire ce stage de vente rapide que vous me demandez, mais attendez-vous à une dégradation de votre image de marque : vous allez perdre la confiance de vos clients : ils attendent de vous du conseil, pas du gavage. Résultat : ils vont vous écouter une fois, pas deux". Gagné évidemment vu les circonstances.Après,il faut rattraper le coup. Toujours possible, mais pourquoi avoir attendu ?

Ou bien : "Si vous persistez à penser que vos prospects attendent de vous que vous ayez les réponses à toutes leurs questions, vous vous trompez : ils ont besoin de réfléchir avec vous, pas d'être con-vaincus. Oui, je sais, c'est moins confortable, mais rechercher l'argumentaire qui tue.. tue effectivement la relation dans l'oeuf; et sans relation, pas de vente".

Ou encore : "non, la prise de rendez vous en prospection n'est pas forcément l'arme suprême : c'est un élément tactique, souvent le dernier d'une chaine de communication marketing. et qui peut parfois être avantageusement remplacé par une autre tactique."

 Idem pour le e-mailing,  ou le référencement qui ne doit pas servir à mettre en haut de l'affiche un site qui n'est pas vendeur.

Il faut penser global. C'est ce que j'appelle les limites de l'auto médication. et vu le prix d'une journée de formation, je trouve dommage de se tromper.

ALors lorsque vous me dites: "attendez, on vous appelera lorsque l'on saura exactement ce que l'on cherche", je me dis que vous avez  des chances de vouloir soigner un ulcer avec une aspirine : ca ne lui fera ni chaud ni froid.

ALors laissez moi faire mon travail de préscription jusqu'au bout, et décidez après; vous  y gagnerez en productivité, d'autant qu'en ce qui me concerne, vous ne paierez pas plus cher : ce que je souhaite pour vous, ce sont des résultats.

 

 

 

26 juillet 2011

cycle de soutien à la prospection

 

Penser à prospecter à la rentrée : Pas envie de s'y mettre tout(e) seul(e)?

 CYCLE DE SOUTIEN A LA PROSPECTION

POUR SOLOS ET CREATEURS

37, rue Jacob - 75006 PARIS

  Dates du  2ème Cycle 2011 

 Lundis après midi de 14h à 17h30 

 les  26 septembre - 10 octobre - 24 octobre - 07 novembre - 21 novembre - 05 décembre

 Participez à 6 réunions de 3h30 et

• Echangez avec 5 autres participants
• Construisez  votre plan de prospection trimestriel  
• Inscrivez vos objectifs de prospection sur 15 jours sur votre fiche personnelle 
• Suivez le premier module de formation aux techniques de prospection 

 Thèmes des modules de formation 

1 – construire son plan de prospection

2 – organiser et gérer son temps

3 – prendre des rendez-vous en prospection

4 – vendre en réseau, par prescription

5 – prospecter sur salon

    6 – construire son entretien de vente

+ Faites vous coacher par un expert

2 heures de cours particuliers en tutorat téléphonique pour

Aider chacun à s'approprier les modules

suggérer une solution particulière

Répondre aux questions confidentielles

 

Budget Solos et créateurs ridicule : 650 euros le cycle de 3 mois - Prise en charge  par les OPCA possible

Animation Véronique Bessonnat, experte commerciale, avec l’appui de prospecteurs confirmés dans les techniques proposées  - pour mieux nous connaitre, le site : http://www.laformationcommerciale.fr

 

Demandez le programme ! :

 vbess@laformationcommerciale.fr  ou 06 60 10 43 34

 

et rassurez vous : il faut avoir le courage de le dire, mais je ne sais pas faire signer un bon de commande  par téléphone.

 

et le premier qui dit qu'il ne peut pas mettre le  prix JE L'AUGMENTE

A bientôt

Véronique Bessonnat  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

30 avril 2011

La gentillesse, ça marche aussi

D'accord, il existe d'excellents vendeurs pas gentils du tout qui réussissent trés bien, avec des produits et services béton, une argumentation au laser, souvent des diplomes de bon niveau. Ou alors un tempérament d'acteur top niveau (ah, non, jamais de plaintes. Vous pensez, on aurait réagit!         Ben voyons.

Ils ont le sourire de Dracula, et ça marche trés bien tant qu'ils gardent la pêche et que le marché flambe.

Ils se caractérisent par une bonne énergie, une belle voiture (enfin,la plus belle possible), un compte en banque gourmand, et dépensent beaucoup pour précisément rester en forme. Ce sont de trés bon prospecteurs, dans un monde sans pitié.

Et il le faut, parce que là réside le problème du vendeur comédien : tous les clients ne sont pas bons publics et en général, ils souhaitent pas voir la pièce une deuxième fois. C'est d'ailleurs comme ça que le monde devient sans pitié pour le vendeur.

Et puis il y a les gentils qui n'ont pas tout ça et qui marchent pas mal aussi. A leur rythme.

Ils sont souvent à leur compte , et se disent que leur salut réside dans le fait de satisfaire personnellement chaque client. De démontrer méticuleusement à chaque prospect que personne ne fait de la dentelle comme eux. Et c'est vrai. Ils en donnent toujours plus parce qu'ils pensent que ce n'est jamais assez.

Peu sur d'eux, gros travailleurs, ils lisent, achètent des formations, discutent avec des collègues et... ont toujours du boulot. Leurs clients les adorent parce qu'ils ressentent une réelle motivation à les aider. Les responsables sentent qu'ils placent bien leur confiance. Ceux là ne connaissent pas la crise.

En prenant tous les risques, leur courage et leur coeur, ils prouvent chaque jour que, oui, la gentillesse, ça marche aussi.

Ca met plus de temps,mais c'est plus solide. Or, ce qui coute le plus cher, c'est de prospecter.

 Après, c'est chacun son style, celui de son commerce, de sa clientèle. Pas de modèle unique.

Véronique Bessonnat est formatrice commerciale : www.laformationcommerciale.fr

trois secrets supremes de réussite sociale

Premier secret : pour tout le monde sauf les hermites, celui là:

Vous le connaissez déjà : la réussite, ca commence par la relation : avoir une bonne relation avec tout être vivant à proximité de votre terrier. Une relation sincère, authentique, c'est le plus simple.

Presque une garantie de bonne santé aussi, si vous le couplez avec les objectifs les plus ambitieux que vous vous sentiez capable d'imaginer. D'après mes réflexions, l'existence du poireau ne convient pas à l'être humain : ca ne suffit pas pour le faire vibrer, et nous avons besoin de succès pour exister bien. Et ça, ça va se chercher.

Deuxème secret : si vous avez à vendre, et que la simple idée vous tétanise

 Selon les scientifiques, notre satisfaction personnelle ne dépend réellement des autres qu'à 18% (hors gros tracas, et encore, à bien y réfléchir, quelle leçon faut-il en tirer?)

Les 82% dépendent uniquement de votre façon de vous voir, vous et votre empreinte sur le monde. Pas mal non ? Comment ça quel rapport avec la vente ? Vous connaissez quelqu'un qui ai envie d'acheter à un bonnet de nuit? Un sac à problèmes? Une fontaine de bile?

Peur d'aller voir les autres ? Comme tout le monde, et c'est probablement là le secret : la peur mène le monde, et comme vous le savez, le vraic courage, c'est de vaincre sa peur. Mais tout n'est pas perdu pour vous, car vous savez maintenant une chose : vous et votre prospect partagez un point commun : La peur de l'inconnu . et ce qui est formidable, c'est que si vous prennez le temps d'explorer suffisamment votre trouille, vous comprendrez du même coup celle du voisin.

Le troisème secret pour aller vers l'inconnu:

Partager votre trouille : Cela donne quelque chose comme cela : "J'aimerai bien vous présenter ce que je fais, mais j'ai peur de vous déranger."

ou encore  : "j'ai une spécialité qui pourrait vous interesser, je l'ai pratiqué chez... et chez.. et je sais qu'ils l'ont apprécié, mais je me demande si cela marcherait chez vous. Je ne voudrais pas vous faire perdre votre temps".

Pas vendeur? et bien si. Pas traditionnel, d'accord. Mais cela peut marcher, et il y a d'excellentes raisons à cela.

Et il y en a encore une meilleure : Vous avez osé, et vous oserez encore, et encore, et à discuter avec des inconnus, vous vous apercevrez que c'est facile. Parce que c'est facile. Même moi je le fais.

Et alors? et bien vous prendrez confiance en vous, et alors?  et bien ca marchera mieux.. jusqu'au moment où vous tomberez dans la fatuité et l'insolence.  Et alors? Et bien vous règlerez le curseur.

Besoin d'un coup  de main? Participez à un cycle, prenez un cours particuliers, physique ou téléphonique,  appelez moi pour un conseil ou exprimez vous sur ce blog : 06 60 10 43 34

 

 

15 décembre 2010

télémarketing : créer un argumentaire n°3

Secret de vente (chchchut) Vous voulez vendre un rendez-vous ? N’affirmez jamais.

« - Bonjour, Nicolas Bourdon,

Société DUCHAUD, spécialiste nationale de la pompe à chaleur pour collectivité, à St Quentin. Vous êtes bien monsieur Chambot ?

- Ca dépend pourquoi
- Vous êtes bien le propriétaire de cet hôtel Urbi ?

- L’un des propriétaires.

- Monsieur Duchaussoy m'a dit que vous étiez en phase de rénovation de votre établissement. Est-ce exact ?

- Oui

- Est-il prévu de changer votre chaudière ?

- Non, pas pour l’instant

- Je comprends, vous pensez la garder combien de temps ?

- On ne la change pas pour l'instant

- Je suppose que l’augmentation actuelle du pétrole fait peser une charge importante sur la rentabilité ?

- C’est évident,vous avez une solution miracle je suppose?

- Il se trouve que le modèle de pompe à chaleur X500 est de 30% à 50 % plus économique que les chaudières collectives classiques, avec un confort thermique supérieur ; ce que je vous propose,c’est de calculer ensemble l’économie que vous pourriez réaliser sur 5 ans avec ce modèle.; avec un hôtel de la surface du vôtre, vous devriez économiser une somme importante.

- C’est possible, mais comme je vous le disais, cet investissement n’est pas à l’ordre du jour

- Je comprends. Ceci dit, êtes vous contre le fait de vérifier la rentabilité d’une pompe à chaleur dans votre établissement ?

- Non, mais tout est question de financement.

- Bien entendu. Ce que je vous propose, c’est de vérifier s’il s’agit réellement d’une solution rentable pour votre hôtel. Libre à vous par la suite de décider de la suite à donner 

- Rappelez moi qui vous êtes ?

- Les établissements Duchaud, spécialiste de la pompe à chaleur pour collectivités, à St Quentin. Etes vous disponible mardi 15 en fin de journée ?

-Si vous voulez .A titre purement informatif donc.

- Oui, absolument. A mardi 15, donc. Très bonne fin de journée"

Question 1 : voyez vous quelle stratégie poursuit notre vendeur ?

Question 2 : voyez-vous l’intérêt des questions?

Elles vous évitent au minimum le »non » que suscite facilement les affirmations du vendeur.

En proposant de vérifier avec l’interlocuteur la véracité des arguments, vous l’intéressez en lui donnant voix au chapitre. ce qui me semble le préférence. N’oubliez pas : le vendeur est toujours suspect.

 

Véronique BESSONNAT est formatrice en télémarketing, et conseil en rédaction d’argumentaires. http :://laformationcommerciale.fr – 01 43 70 15 21 – 06 60 10 43 34 vbess@laformationcommerciale.fr

 

 

télémarketing : créer un argumentaire n°1

Clef n°1 : Prise de rendez-vous B2C :

« Me prendre pour un poulet de batterie nuit gravement à mon moral »

Dring, dring, dring Bon, qui c’est ? Un prospect ? Un client ? Une amie ? Mon père ?

Décroche. Bourdonnement de ruche humaine amplifié par le micro : un centre d’appel. Le stress me gagne.

Une voix féminine appliquée : - Allo, vous êtes bien madame Beuu..ssonnat ? 

- Moui  (envie de répondre : « non, elle est partie pour 15 jours ».non, « deux ans. Rappelez en 2013 »)

Ca y est, elle a le « go », la voix s’élance sur le parcours de l’appel, les yeux bien arrimés, j’imagine, à l’écran. (ils lisent, « disent les gens » ils ne nous écoutent pas »). Je me tasse sur ma chaise.

- « Bonjour, je m’appelle (suis un nom inconnu qu’on ne mémorise pas) de l’Institut fiscal de France. Je ne vous dérange pas ?

- Non, (en fait, si, je hais ma faiblesse, là)

Nous faisons une campagne d’information sur la défiscalisation, et cet appel vous intéresse si vous payez au minimum 2000 euros d’impôts par an.

La parade, je vous la donne : vous dites : « je ne paye pas d’impôts ». et dans 5 secondes, vous êtes sorti du tunnel infernal du « oui », et de l’écoute obligée.. Ca y est : l’Institut Fiscal de France me souhaite une excellente journée.

Et moi j’ai honte. Pourquoi ? Parce qu’elle m’a récité un texte d’une façon appliquée, méthodique, inhumaine, irréelle. Et qu’il n’y a pas de place pour Moi. Alors moi, et bien, je n’en ai pas pour elle, et j’ai honte d’être prise pour un simple numéro d’appel. Alors qu’elle est sûrement quelqu’un de charmant, et qu’il est possible que l’Institut Fiscal de France ait quelque chose de bien pour moi, qui paye trop d’impôts à mon goût.

Et qu’est-ce que je veux, moi ? Quelqu’un qui me respecte. Qui me dise par exemple :

-         Bonjour, Noémie Dutour, nous ne nous connaissons pas encore. Je vous appelle de la part du cabinet Pierre Yvanovitch, expert fiscal à Paris, 18, rue de Richelieu. En tant que (profession libérale, cadre d’entreprise, lectrice du Figaro…) vous pourriez peut-être faire partie de notre clientèle. Vous faites sans doute déjà quelque chose pour diminuer votre imposition à l’heure actuelle?

-         Euh, disons que c’est en cours (hé ho! on entre pas chez moi comme dans un moulin quand même)

-         Je comprends. C’est un sujet important, qui mérite réflexion pour être certain de la solution. Vous êtes au dessus des 2000 euros d’impôts annuels actuellement ?

Pas sur que je réponde directement à cette question indiscrète. Et pourtant, dans quelques minutes, j’aurai donné mon accord à ce rendez-vous. Pourquoi? Parce qu’elle est une pro du téléphone, que tout est vérifiable, que le ton est posé, réfléchi. Qu’elle parle normalement sans langage artificiel ; qu’elle suit le cours logique de mes interrogations à moi. Qu’on me crédite d’une valorisante capacité d’action et de réflexion en phase avec mon revenu. On a investit, on me prête de l’attention : je suis tentée de la rendre.

Avant de créer un argumentaire, mettez vous à ma place longuement : Qui appelez vous ? Comment vivons nous, nous, vos prospects ? A qui faisons nous confiance ? Oubliez que je suis une cible. Soyez humains,

Véronique BESSONNAT est formatrice en télémarketing, et conseil en rédaction d’argumentaires -. http :://laformationcommerciale.fr - 01 43 70 15 21 – 06 60 10 43 34

Article paru dans le magasine spécialisé "En Contact"

13 décembre 2010

Erreur de code

Je me targue d'etre aussi bonne formatrice que commerciale. Moyennant quoi, je dois le prouver tous les jours.

Et bien, cette fois-ci, j'en ai pris pour mon grade. Lisez plutôt :

J'ai beau savoir que l'on prend des risques en s'écartant de son chemin, la tentation a été la plus forte.

J'ai répondu à cet appel d'offre publié par une célèbre société. J'ai été short listé. Avec une exigence impérative : traduire le programme en anglais et passer un entretien avec le DRH anglais du groupe. (la formation était en français) A prendre ou à laisser. Je prends. Mon anglais? Pas vu depuis longtemps. No problème, je fais traduire par une excellente formatrice anglaise, et je lui demande de m'assister durant l'entretien. Moyennant finances, bien sur.

Et voilà que le DRH anglais me répond directement par mail. Pas prévu, ça. Que faire? Prévenir Kate ou se débrouiller avec mes souvenirs et le dico? Bah, quelques mots, je vais bien m'en sortir.. Pas la peine de la déranger....Et le message était si sympathique !

L'histoire s'est arrêtée là. Et Kate à secoué la tête en lisant mon mail. Je n'avais pas les codes. Enfin, pas les codes de l'écriture professionnelle anglaise. Dommage. Bien sur, je n'aurais pas fait ces erreurs là en français.

Et ce qui est formidable, c'est que je disposais si peu de savoir que je n'ai pas vu le danger. En définitive, si la formation peut à minima servir à quelque chose, c'est bien à cela: prévenir des pièges.

Si la situation se reproduit, soit je ne répond pas (ce qui m'étonnerai de moi), soit j'appelle Kate, c'est promis : quand on travaille en partenariat, on va ensemble jusqu'au bout. Rabioter, finalement, et quelqu'en soit la raison, c'est hors de prix!

 Vous appreciez ces conseils? Faites le moi savoir !

15 décembre 2009

télémarketing : créer un argumentaire n°2

Gestion des réclamations : L’écoute, c’est compliqué

Si la connaissance technique et la bonne volonté suffisaient pour entendre et satisfaire le client, ça se saurait. Nous baignerions tous dans la félicité et sortirions des plateaux d’appel sur un petit nuage. Les conversations seraient courtes, et les sourires musicaux.

Alors, que se passe-t-il ? Lisez le dialogue ci-dessous et trouvez l’erreur

« Boutique opérateur Telecom » bonjour, (je crois qu’elle s’est annoncée, mais bon, soyons honnête, on ne retient pas)

Bonjour, je vous appelle parce que j’ai commandé une Clef 3 G+, et quand j’ai reçu le colis, je me suis aperçue que la carte Sim n’était pas dans le coffret. Y avait que le point de colle.

Oui, donc vous avez commandé une Clef 3G+, et la carte Sim n’était pas dans le coffret.

Voilà

Pouvez vous me donner votre numéro de téléphone

Oui, c’est le 06 60 10 43 34

Très bien madame. Vous êtes bien (vérification identité)  Je vois dans votre dossier que vous avez initialisé la ligne

Oui, c’était ce qu’il y avait marqué dans le coffret

Et vous l’avez fait alors que vous n’aviez pas la carte Sim

Ben oui, vous m’avez envoyé un mail comme quoi il y avait une date butoir pour le faire

Ben oui, mais là je ne peut plus rien faire

Hein ? Comment ça ?

A non, je ne peux plus rien faire maintenant que vous avez initialisé ; en plus la livraison a été faite il y a plus de trois semaines, alors.

Ben, alors quoi ? J’étais en vacances. Et comment j’aurai pu savoir qu’il fallait vérifier la boite avant de faire ce que vous disiez ?

Ah oui, mais là je ne peut plus rien faire.

Ah bon, et moi, je fais quoi ?

Il faut que vous appeliez le service clientèle. Parce que moi je..

Oui, je sais, merci.(sec) Clac.

J’étais en pétard.

J’ai appelé le service clientèle, comme elle avait finit par me suggérer.Ca été réglé en un rien de temps.

Que c’était-il passé ? Oui, vous avez trouvé :

La téléconseillère était persuadée que j’attendais qu’elle trouve personnellement la solution (« Là je ne peux plus rien faire ») alors que ce que je voulais, moi c’était une solution. (qui était donc : appelez le service clientèle).

Parfois, quand on est chargé de clientèle, on peut avoir l’impression que les clients s’adressent à vous personnellement, et attendent de vous que vous les Sauviez.

Je suis désolée de vous décevoir : ce n’est pas vrai. Nous ne voulons pas discuter avec une personne, nous voulons une solution active et positive. Ce que peut ou non le téléconseiller, la cuisine interne de l’entreprise. ça ne nous intéresse pas. Pire, ça nous angoisse. Nous voulons une réponse rapide à notre question, un point, c’est tout. Et oui, c’est vrai, c’est frustrant.

Par exemple :

Très bien madame. Vous êtes bien (vérification identité)  Je vois dans votre dossier que vous avez initialisé la ligne

Oui, c’était ce qu’il y avait marqué dans le coffret

Très bien, dans ce cas, puisque la livraison a été effectuée et que la ligne est ouverte, ce n’est plus de mon ressort. Je vous mets en contact avec le service Clientèle qui va vous donner la solution. Je vous souhaite une bonne journée Madame Bessonnat

Restez centré sur la recherche de la solution.

 

Véronique BESSONNAT est formatrice en télémarketing, et conseil en rédaction d’argumentaires. http :://laformationcommerciale.fr – 01 43 70 15 21 – 06 60 10 43 34 vbess@laformationcommerciale.fr

 

Article parue dans le magazine spécialisé "En contact"

13 décembre 2008

le diable est dans les détails

J'aide depuis plusieurs années les jeunes indépendants à améliorer leur chiffre d'affaires grace à un programme sur mesure de formation conseil qui peut être financé par Cap entreprise sur l'Ile de France. Je peux dire que c'est un succès : la quasi totalité signe ou signe plus dans les six mois. Les manquants sont ceux qui n'ont pas le temps, où le désir, d'appliquer la formule.

J'ai pensé à diviser cette formule en module thématique d'une journée selon le même principe: travailler sur son entreprise, en y ajoutant la dynamique de groupe, une convivialité et un prix compatible avec le budget de formation d'un indépendant.

Mon idée était de créer des groupes de 4 à 6 personnes, pour une bonne dynamique de groupe.

Il m'en faillait donc quatre pour démarrer. J'ai eu les quatre. Et j'ai bien faillit tout perdre.

Pourquoi? Parce que j'avais oublié un détail: Mon exigence n'était pas bien positionnée : ce n'est pas le nombre qui est important, c'est la cohérence.

J'avais travaillé soigneusement les programmes, le lieu,les prix, je connaissais les besoins de ma clientèle, mais je n'avais pas assez poussé l'exigence de précisions de la demande : mes quatre participants avaient clairement besoin de mes conseils, ils étaient tous indépendants, tous prestataires de services, avec les memes demandes mais l'un d'entre eux n'avait pas le même mode de fonctionnement que les autres. Du tout.

J'ai ramé. Fort heureusement, le stage avait suffisamment de contenu pour "tenir la route tout seul", et chacun est reparti satisfait, avec son du.

Moralité : J'ai ensuite instauré une procédure de "recrutement" de mes participants, pour vérifier que les similarités étaient maximales. Et revue mes positions : un atelier pratique d'une journée à 3 participants cohérents entre eux fonctionnent aussi bien qu'à 4 ou plus. Il est simplement animé différemment.

Véronique B

22 juillet 2008

30 aout : programmez votre chiffre d'affaire

Venez créer votre plan d'action commerciale ce samedi 30 aout avec nous !

En une journée, profitez des synergies entre 6 participants dans une ambiance conviviale.

Structurez votre chiffre d'affaires, planifiez vos actions commerciales 2008-2009.

Vous travaillez en binôme et vous revoyez ensuite pour peaufiner, plus de stress!

Déjeuner dans le jardin ou sur la terrasse pour continuer les vacances (dans une ambiance studieuse quand même).

Tout, vous trouverez tout sur le site  www.laformationcommerciale.fr

A trés bientôt

Véronique Bessonnat

01 43 70 15 21 / 06 60 10 43 34