Vendez Plus !

J'ai été appelé par une "commerciale" suite à ma participation à un webinaire. Bon, jusque là, rien de spécial. "Il faut que je travaille ma stratégie de communication". Oui, c'est vrai." Il faut que j'ai un site internet professionnel et un plan de route qui m'amène des clients". Bon.

Premièr étonnement elle ne m'a pas demandé l'adresse de mon site. Comment alors savoir s'il est professionnel ou non? Et c'est répandue en grands concepts qui m'ont paru assez creux. Ca devenait stressant.

A ma question : "Qu'est-ce qu'un site web professionnel?" "C'est une question de mot clef". Ah bon." Il faut du concret" me dit-elle, je n'attendais que cela justement. Comment faire confiance à quelqu'un qui se dit pro du web, ne va pas sur votre site, ne vous fait pas les premières réflexions et ne vous indique pas  la route qu'elle pense suivre? 

Stupéfiant comme la vente est parfois malmenée. 

Vendre c'est être assez technicien pour donner les premières preuves techniques de ce que vous pouvez réeellement amener à votre client. Parfaitement connaitre vos preuves, c'est le minimum exigible. 

Préparez vos entretiens. Vous n'aurez pas deux fois l'occasion de faire une bonne première impression

Je me souviens avoir discuté en soirée avec une jeune négociatrice russe. Elle m'a demandé ":comment faut-il s'y prendre avec  des clients?" Ce n'était pas le moment de faire  un cours. J'ai répondu :  "comme avec des amis"; elle a parue deçue;elle attendait sans doute la martinguale magique en plein cocktail, mais c'est pourtant vrai. 

Qu'est-ce qu'un ami? Vous avez une sensibiité proche, voyez les choses souvent de la même façon, et avez des morceaux d'histoires communes . Vous êtes en confiance. 

Exactement ce que l'on veut avec nos clients. 

Evidemment il y a une structure, un objectif de visite, qui est celui du client, pas du vendeur. Savoir ce qu'il cherche, et comment il le voit. Mais la meilleure structure de vente ne tiendra pas si vous ne recherchez pas un contact vrai, en vous interessant à votre client. Bien des vendeurs n'ont jamais suivi de cours de vente, ils savent d'instinct se brancher sur leurs clients. C'est un don, mais cela s'apprend. 

Certains acheteurs refusent de baisser la garde; ils craignent de se laisser embarquer par le vendeur. Cela tient rarement devant un vendeur structuré et compétent, qui connait parfaitement son offre et sait en parler en fonction des besoins de son client.

Il existe des techniques de vente comme la formation SPIN qui décrivent comment capter la confiance d'un client. Or de cela point de salut.

ca ne suffit bien sur pas pour négocier. Mais,comme disait la chanson,"mettre de l'huile" sincèrement est la première étape et faire connaissance est son objectif; un client qui ne se sent pas en confiance ne vous dira pas toute la vérité et vous risquez de "taper" à côté. C'est aussi le meilleur moyen de repartir avec des promesses d'avenir.

N'allez pas trop vite en besogne, l'objectif de la première visite et des suivantes est de capter la confiance de votre client, comme de celle d'un ami. En vous 

interessant à lui et à ses problématiques pendant le temps qu'il faut. 

Tous les grands et bons vendeurs de ma connaissance sont sincèrement heureux de rendre service à leurs clients et apportent un sourire dans la journée.

N'est-ce pas normal? Qui vient en ami est toujours bien acceuilli.

A vous de jouer.

Pour reprendre Stephen  Covey, il y a l'éthique de la personnalité, où l'on fait "semblant  pour manipuler",et l'éthique du caractère, où l'on partage des valeurs sincères avec qui les accepte; franchise, courage, humilité, sincérité... à quoi bon jouer? Le client ne sera pas dupe.

Avant de prospecter, demandez-vous comment entrer sincèrement en relation avec la personne;

Lorsque j'ai commencé, j'étais je suppose comme beaucoup d'entre vous, tétanisée par l'idée d'aborder un inconnu. 

C'est difficile, quand on n'a pas appris, surtout dans notre culture de "faut pas déranger"  d'aller au devant de qui on connait peu ou pas et de se découvrir; Personne n'aime se prendre de "vestes". 

En réalité elles sont rares, à moins de ne pas respecter autrui. Trop vite,trop fort, droit au but, il en veut ou pas? Dans la brutalité, tout le monde se fait mal.

Voilà pourquoi je refuse le terme de cible,chère au marketing; certes je l'emploie,mais que fait une cible? Elle reçoit des flèches.

Alors on peut etre tenté de se cacher derrière son produit, sa société, faut faire le job. Et effectivement, c'est un vrai inconnu qui appelle, qui argumente, qui avance masqué, planqué derrière son produit, sa société. Vous ouvririez la porte à un inconnu masqué? 

Je préfère un commercial qui m'appelle en me disait : "voicl pourquoi j'ai eu envie de vous appeler, parce que vous... ", plutot que "j'ai un super machin qui ne peut que vous plaire". Dans un cas je suis appelé par une personne qui a fait l'effort de réfléchir, dans l'autre j'ai une publicité par téléphone.

Je choisis la personne. . 

:Ne faites pas aux autres ce que vous n'accepteriez pas vous-même; j'ai lu un jour l'histoire d'un éleveur de saumon qui a rit quand on lui a demandé s'il mangeait sa production : avec ce qu'il envoyait comme produits dans le ventre de ses saumons hors de question !

Il faut du courage et du temps pour personnaliser une relation. Vous n'êtes pas payé sur le nombre d'appels, il vaut mieux moins et mieux. 

Ne vous cachez pas derrière votre offre. Vous méritez certainement d'exister. 

Ce que personne ou plus personne ne fait devient interessant.

La visite directe peut en faire partie. Du porte à porte d'entreprise si vous préférez. Parfois vous aurez accès au responsable, parfois non et vous laisserez une plaquette, parfois vous pourrez rendre rendez-vous. Les zones industrielles sont vides maintenant, le vendeur qui s'y aventure a toute ses chances.

C'est aussi un bon moyen de faire son étude de marché, les personnes répondent facilement en général. 

Trouver le courage. Facile à dire. Vu de loin y a pas plus simple : je rentre , je demande à parler au responsable ou je laisse ma carte.

Pas plus simple. Sauf que, arrivé sur place tout vous repousse.

Allez-y, vous serez surpris. L'entrée en matière est simple, vous souhaitez rencontrer telle personne, est-elle là? Pour tel sujet comment font-ils actuellement? 

Les plus petites sociétés sont peut-être les pplus ouvertes, mais j'ai déjà été reçu par un responsable d'une entreprise d'envergure. Vous êtes là, et l'avenir sourit aux audacieux. 

Bon démarchage

Je sors du Festival de l'ADIE; Ode à la création d'entreprise; soyez libre, vivez vos rêves. 

Oui, ils ont raison si ça vous travaille vraiment, si vous adorez ce que vous faites, cherchez toujours à le perfectionner, ou souhaitez vraiment, encore mieux, rendre service à vos clients.  testez d'abord à petite échelle; puis entourez-vous. Demandez conseil.

Une entreprise ça se construit comme un puzzle, pièce après pièce.

Qui en veut? On dit qu'il faut prendre son numéro de siret quand on tient sa première facture, pas avant. Ce que j'ai fait d'ailleurs. 

Et après? 

Soit vous créez votre emploi en indépendant : tout repose sur vos épaules, votre réseau,vos partenariats, votre énergie de coureur de fond et de sprinteur, votre flair des nouvelles tendances, votre capacité à déléguer, automatiser tout ce qui n'est pas coeur de compétences.Un indépendant est un funambule, un expert de la gestion énergétique, un aspirateur charismatique à contacts fructueux. 

Soit vous allez vous associer, construire un plan à 5 ans, aller chercher des fonds. Toujours s'entourer, prendre conseil, éviter de réinventer ce quI marche. Aller vite. Innover et tenir le cap, sentir le marché.

Soit encore vous allez embaucher, vous avez les épaules pour tenir une entreprise; souhaitons qu'elle dépasse les 20 salariés, en dessous il est difficile de salarier un cadre pour vous aider. Mais tout existe en prestation de services. N'hésitez pas: vous avez la tête dans le guidon : le bon consultant, lui, peut se permettre d'avoir une longue vue pour vous aider à prendre du recul. Cela ne coute rien d'en rencontrer et peut réellement vous rapporter beaucoup. Fiez-vous à votre instinct.

Ou reprendre; c'est toujours un pari, car vous allez endosser un costume taillé pour un autre,votre prédecesseur. Vous allez donc devoir reconstruire une stratégie : la vôtre.

Où vous imaginez-vous le mieux? Quelles sont vos raisons? Peut-être vous dites-vous que vous n'avez pas le choix? Que c'est le salariat qui ne veut plus de vous? Trés bien;  qu'allez-vous offrir au monde qui vaille la peine qu'il se bouge? Inutile de décrocher la lune  : pour commencer, vous n'avez pas besoin d'un million de clients. 

Vous avez besoin de faire ou créer quelque chose que vous maitrisez trés bien et qu'un jour, quelqu'un que vous ne connaissiez pas vous dise : "oui". 

Ou encore,si vous avez des fonds,d'embaucher les compétences techniques qui vous manquent. j'ai connu un patron qui ne connaissait absolument rien à la technique de son entreprise, Mais il savait trouver un marché et embaucher. 

Aller trouver mon patron, démarcher ce client,  aller voir ce collègue, demander une recommandation, proposer à ce prospect la signature, suggérer une amélioration .... Et s'il me dit non ?

Et d'abord faut-il y aller   : que ce passe-t-il si vous ne faites rien?  Explorez cette possibilité. Jusqu'au bout. Alors, finalement, il faut y aller?

Suggestion de solutions :

• regardez les choses de son point de vue : comment vous considère-t-il?   Pourquoi vous dirait-il "oui" ? Et qu'est-ce qui lui ferait dire "oui"?  Dans quelles circonstances devrait-il être pour vous dire "ok" ? 

Notez les arguments. (vraiment, sérieusement, par écrit).

• pourquoi vous dirait-il "non"? Dans quel état d''esprit devrait-il être pour que le "non" l'emporte?  Comment devez-vous vous comporter pour qu'il dise "non"? 

Noter comment vous devez vous comporter pour qu'il refuse. (" pour qu'il refuse, il faut que je" ...prenez vraiment le temps de le faire, la solution est au bout)

• Ca commence à venir? Tout est une question de comportement..

Et si ca ne suffit pas? Pas de panique, si c'était facile pour vous, ce serait déjà fait depuis longtemps. 

Prenez votre temps.

Et réfléchissez : que se passe-t-il si vous ne faites rien? Je vais vous le dire : vous perdez une occasion d'agrandir drôlement votre territoire personnel.

La première fois que j'ai du appeler un prospect pour lui proposer un rendez-vous, j'étais archi préparée; n'empêche que lorsque j'ai composé le premier numéro en tremblant, j'étais persuadée qu'il allait aspirer ma vie par le combiné, mon prospect; 

et ben figurez-vous que non; je suis toujours là; entière; pas compris mais c'est vrai. Et du coup j'en ai appelé des miliers derrière pour vérifier; toujours pas. Ils m'ont dit "oui, non, pas tout de suite," mais c'est tout; presque vexant finalement.

La première fois que j'étais voir ma patronne pour lui reprocher un truc, je me suis préparée à trouver du boulot ailleurs; je m'étais archi préparée aussi. Et là, à ma stupéfaction, elle a levée la tête en disant un truc du genre "tiens, oui, c'est pas con, j'y avais pas pensé"; et je suis restée. 

Et maintenant, si vous n'y arrivez toujours pas?

C'est que ce n'est probablement pas ce qu'il faut faire; il manque des étapes, ou ce n'est pas écologique (accceptable pour le système) bref, il vous manque des informations. 

Et ben il faut aller  le chercher,, voilà tout. 

Un jour j'ai acheté chez un marchand d'objets publicitaires 100 jolis stylos; qui ne fonctionnaient pas : encre trop sèche.

Depuis ils m'abreuvent de jolis stylos marqués à mon nom. Depuis 10 ans. C'est trés sympa, même si ca doit leur couter un fric fou.

Le premier échantillon aussi marchait bien mais pas ceux que j'ai acheté à la suite;

De temps en temps ils m'appelent : - "bon, alors?"

Alors je leur explique.

- "Ah bon"; c'est tout; et ils continuent à m'envoyer de jolis stylos échantillons siglés à mon nom qui fonctionnent.

Je suppose qu'ils doivent s'y retrouver quand même;  

Récemment, ils ont arrêtés. Ca m'a soulagé. Une société qui fonctionne de façon illogique, ça m'inquiète. La communication client qui ne passe pas, ca inquiète. Non?

J'ai appelé la semaine dernière une quinzaine de commerciaux : comment prospectez vous? 

Réponse : téléphone et fichier; 

ca marche? "il faut le temps, c'est long, faut se taper les barrages secrétaires, ils sont absents"..

Bon, je connais; 

Déjeuné avec l'un d'entre eux : de magnifiques rendez-vous pour un produit à peine commercialisé et une société embryonnaire; mais Airbus, Peugeot, Mercedes dans

les rendez-vous. 

- "comment faites-vous?"

- "Linkedin et Viadeo."...

On connait tous l'addiction aux mails; d'après les stats, et le temps passé à les déchiffrer, mais peu s'en plaignent et pourtant : 

– 56% des utilisateurs de courriers électroniques passent en moyenne deux heures par jour pour gérer leur boîte mail.
– 38% reçoivent plus de 100 mails par jour.
-  65% déclarent relever leur boîte toutes les heures (en réalité c’est plutôt toutes les 5 minutes).
– il faut en moyenne 64 secondes pour retrouver le fil de sa pensée lorsqu’on est interrompu par l’arrivée d’un message électronique (1s d’interruption = 64 secondes pour s’y remettre !!!!) 

chiffres tirés du blog "formation passion" qui lui-même...

C'est déjà suffisant que de perdre 4 points de QI sur la tâche en cours, le cerveau ayant du mal à effectuer réellement deux choses en même temps (se plonger dans les stats à rendre et attendre le prochain mail de tâches urgentissimes n'est pas terrible pour la concentration) 

PAS LE PLUS GRAVE; 

le plus embêtant, c'est l'envolée du temps, du stress et de l'énergie.  Dans les sociétés où l'on corresponds uniquement par mails, on ne se comprend plus. 

Chaque service possédant ses propres urgences et "gestion" du temps somme le suivant de répondre dans SES temps, à coup d"'urgentissime". 

Plus de communication, plus de compréhension, la machine s'enraye. 

Reprenons le téléphone et prenons rendez-vous pour faire connaissance : nous comprendrons alors comment l'autre travaille ert quelles sont ses priorités ce sera plus simple pour caler les nôtres;

Mails versus téléphone? Le mail est une confirmation; le téléphone est l'interaction; nous appelons de moins en moins "pour ne pas gêner l'autre" et mailons de plus en plus; idem pour les SMS; 

Résultat : 6 mails pour fixer une date de réunion quand 3 minutes au téléphone auraient suffit pour le faire.

Il m'arrive assez souvent d'avoir au téléphone un interlocuteur qui me dit  en fin de conversation : -"bon, je t'envoie un mail pour te proposer des dates de réunion - ben je t'ai au téléphone on ne peut pas les caler tout de suite? - Euh, si. "

Vous vendez de l'innovant et ça ne passe pas trés bien; vous avez bien les rendez-vous mais pas de signatures; votre interlocuteur bloque; c'est pourtant trés avantageux pour votre client; et pourtant il rechigne?

1/ Calculez le ROI de votre produit ou service avec votre client. Convainquez-le de prendre le temps nécessaire : il ne le fera pas tout seul

2/ Calculer aussi sans hésiter la somme d’emmerdements que cela va lui causer pour le mettre en place ; ayez le courage de l’honnêteté,

votre expérience le rassurera ; et aidez-le à l’installer, même si c’est pour un test ;

3/ Oubliez les mots « nouveau », « révolutionnaire », et pire encore « disruptif » et pour cause :

= une batterie de clignotants s’allume dans la tête de votre interlocuteur :

Nouveau : pas testé. Comment justifier en interne ?

Révolutionnaire : pire. Va falloir tout casser pour quelque chose de pas testé

Disruptif : qui ne s’intègre pas dans l’organisation.

Tracas en vue, voire à perte de vue : autant de personnes à convaincre en interne, autant d’habitudes à changer

Et combien de temps et de personnes travaillent à la maintenance du système actuel ?

Votre système simplifie ? Cela signifie convaincre QUI de tout décomplexifier ?

Fait gagner de l’argent ? Dans combien de temps ? Et quel est le vrai prix à payer en interne ?

Point de vue de l’acheteur : «  c’est toujours facile avec le vendeur, et puis vous vous retrouvez seul à essayer d’intégrer le bazar ; à vous coltiner l’inertie des troupes ; à entendre les ricanements des traditionnalistes, des pour-le-maintien-de-ce-qui-marche ; qui vont chercher à fusiller ce qui leur est imposé. »

ALORS SOYEZ HONNETE : calculez le ROI avec lui oui, et calculez l’investissement temps et risque aussi ; alors vous capterez sa confiance, et là, oui, ça peut peut-être vraiment l’intéresser pour son entreprise ;