télémarketing : créer un argumentaire n°3

Secret de vente (chchchut) Vous voulez vendre un rendez-vous ? N’affirmez jamais.

« - Bonjour, Nicolas Bourdon,

Société DUCHAUD, spécialiste nationale de la pompe à chaleur pour collectivité, à St Quentin. Vous êtes bien monsieur Chambot ?

- Ca dépend pourquoi
- Vous êtes bien le propriétaire de cet hôtel Urbi ?

- L’un des propriétaires.

- Monsieur Duchaussoy m'a dit que vous étiez en phase de rénovation de votre établissement. Est-ce exact ?

- Oui

- Est-il prévu de changer votre chaudière ?

- Non, pas pour l’instant

- Je comprends, vous pensez la garder combien de temps ?

- On ne la change pas pour l'instant

- Je suppose que l’augmentation actuelle du pétrole fait peser une charge importante sur la rentabilité ?

- C’est évident,vous avez une solution miracle je suppose?

- Il se trouve que le modèle de pompe à chaleur X500 est de 30% à 50 % plus économique que les chaudières collectives classiques, avec un confort thermique supérieur ; ce que je vous propose,c’est de calculer ensemble l’économie que vous pourriez réaliser sur 5 ans avec ce modèle.; avec un hôtel de la surface du vôtre, vous devriez économiser une somme importante.

- C’est possible, mais comme je vous le disais, cet investissement n’est pas à l’ordre du jour

- Je comprends. Ceci dit, êtes vous contre le fait de vérifier la rentabilité d’une pompe à chaleur dans votre établissement ?

- Non, mais tout est question de financement.

- Bien entendu. Ce que je vous propose, c’est de vérifier s’il s’agit réellement d’une solution rentable pour votre hôtel. Libre à vous par la suite de décider de la suite à donner 

- Rappelez moi qui vous êtes ?

- Les établissements Duchaud, spécialiste de la pompe à chaleur pour collectivités, à St Quentin. Etes vous disponible mardi 15 en fin de journée ?

-Si vous voulez .A titre purement informatif donc.

- Oui, absolument. A mardi 15, donc. Très bonne fin de journée"

Question 1 : voyez vous quelle stratégie poursuit notre vendeur ?

Question 2 : voyez-vous l’intérêt des questions?

Elles vous évitent au minimum le »non » que suscite facilement les affirmations du vendeur.

En proposant de vérifier avec l’interlocuteur la véracité des arguments, vous l’intéressez en lui donnant voix au chapitre. ce qui me semble le préférence. N’oubliez pas : le vendeur est toujours suspect.

Véronique BESSONNAT est formatrice en télémarketing, et conseil en rédaction d’argumentaires. http :://laformationcommerciale.fr – 01 43 70 15 21 – 06 60 10 43 34 vbess@laformationcommerciale.fr