Vous vendez de l'innovant et ça ne passe pas trés bien; vous avez bien les rendez-vous mais pas de signatures; votre interlocuteur bloque; c'est pourtant trés avantageux pour votre client; et pourtant il rechigne?

1/ Calculez le ROI de votre produit ou service avec votre client. Convainquez-le de prendre le temps nécessaire : il ne le fera pas tout seul

2/ Calculer aussi sans hésiter la somme d’emmerdements que cela va lui causer pour le mettre en place ; ayez le courage de l’honnêteté,

votre expérience le rassurera ; et aidez-le à l’installer, même si c’est pour un test ;

3/ Oubliez les mots « nouveau », « révolutionnaire », et pire encore « disruptif » et pour cause :

= une batterie de clignotants s’allume dans la tête de votre interlocuteur :

 

ennuis

Nouveau : pas testé. Comment justifier en interne ?

Révolutionnaire : pire. Va falloir tout casser pour quelque chose de pas testé

Disruptif : qui ne s’intègre pas dans l’organisation.

Tracas en vue, voire à perte de vue : autant de personnes à convaincre en interne, autant d’habitudes à changer

Et combien de temps et de personnes travaillent à la maintenance du système actuel ?

Votre système simplifie ? Cela signifie convaincre QUI de tout décomplexifier ?

Fait gagner de l’argent ? Dans combien de temps ? Et quel est le vrai prix à payer en interne ?

 

Point de vue de l’acheteur : «  c’est toujours facile avec le vendeur, et puis vous vous retrouvez seul à essayer d’intégrer le bazar ; à vous coltiner l’inertie des troupes ; à entendre les ricanements des traditionnalistes, des pour-le-maintien-de-ce-qui-marche ; qui vont chercher à fusiller ce qui leur est imposé. »

ALORS SOYEZ HONNETE : calculez le ROI avec lui oui, et calculez l’investissement temps et risque aussi ; alors vous capterez sa confiance, et là, oui, ça peut peut-être vraiment l’intéresser pour son entreprise ;